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2008年7月10日 (木)

36倍売れた! 仕組み思考術

著  者:田中正博
出版社:ライブドアパブリッシング
出版日:2008年7月3日初版発行
評  価:☆☆☆(説明)

 「本が好き!」プロジェクトで献本いただきました。感謝。

 著者は、「おまかせホットライン」という保険代理店を創業し、ちょっと長めのサブタイトル「なぜ私は営業マン0人で営業利益1億円を稼げたのか?」のとおり、驚異的な利益を稼ぎ出している経営者。そのセールス手法を余すところなく公開したものが本書。
 書いてある内容は至ってシンプル。シンプルという言葉は英語では必ずしもほめ言葉ではないらしいが(つまらない、無知な、という意味もある)、私が意味しているのは「単純」であり、だから「わかりやすい」ということ。さらに言えば、読んだ人が実践しやすいし、応用も効く。ノウハウ本としてはすごく大事なことだと思う。

 著者の主張をひとことで言ってしまうと「売らずに、売れる」ようにする、である。そのための方程式があって、それは「(商品を魅力的に見せる)×(それを欲しいと思う人を探す)×(目の前にそっと置く)」だ。なんだか、当たり前すぎて拍子抜けしてしまいそうだけど、本書の素晴らしいところは、これを実践するための電話の掛け方と、DMの作り方と送り方が紹介されている点だ。それも、その手法は著者の会社で効果が実証済みときている。セールスに関わる方には一読の価値があると思う。

 電話とDMと言えば、どこから情報を仕入れるのか、頼んでもいない様々なDMが届き、家にいると「この度、大変オトクな○○が発売され....」という電話セールスに辟易する。そんな経験をお持ちの方が多いのでは?本書では、このテのセールス手法を「間違い」と言って切り捨てている。電話でセールスするのも、DMが届いた頃に電話フォローするのも、ああ言えばこう言う式の食い下がりも、きれいなデザインのDM封筒も、あれもこれも間違い。

 詳細は本書に譲るとして、1つだけ有益なヒントを。それは、著者のオリジナルではなく、ホイラーという経営学者の考えだそうですが、[YOU]能力というもの。つまり相手側に立つ能力、お客の目を通して自分の商品を見る能力、が大事だということ。上に書いた電話セールスやDMが好きな人は少ない。ということは、これらの手法は[YOU]能力に欠けていることは明らかなわけだ。

 最後に、タイトルの「36倍売れた!...」は、著者の会社のDMの成約率が11.56%で、これをDMの世界で言われる「センミツ(千三つ)」、つまり1,000に3つぐらいしかレスポンスがない、の0.3%と比較して36倍というわけ。
 そして、サブタイトルの「営業利益1億円...」だけど、どういう期間の金額なのかこのレビューに書こうとして、ザッと読み返したけれど、書いてある場所が見つけられなかった。それで、色々探していてあるものを見つけた。月刊アントレの6月号に「創業わずか2年で年商1億円」という記事。そして、本書の著者紹介には「創業2年半で営業利益1億円」。きっとチャンとした説明はあると思いますが、なんだか不思議な数字。

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6.経済・実用書」カテゴリの記事

コメント

yo-shiさま

はじめまして、田中正博と申します。
私の本、ご紹介くださってありがとうございます。

また、丁寧な書評をいただき、感激です。
重ねて御礼を。

蛇足なのですが・・・
保険代理店の場合、仕入れも在庫もなく、
手数料収入のビジネスなんで、厳密には年商(売上)というものは、営業利益に相当するらしいです。

何はともあれ、ご紹介、ありがとうございました。
感謝。


投稿: 田中正博 | 2008年7月11日 (金) 13時33分

田中正博さん、コメントありがとうございます。
著者から直接コメントをいただけることは、まずないので大変うれしいです。

営業利益の件ですが....
はじめに申し上げておきますが、このことに拘泥するつもりはございません。素晴らしい著書の内容には、関わりのないことですから。

しかしながら、どなたかが保険代理店の場合は厳密な意味で「売上=営業利益」とおっしゃったのなら、もう一度別の信頼できる方に聞かれた方がいいと思います。
私も生半可な知識しか持ち合わせていませんが、広告費も光熱費も人件費も通信費も、およそ事業に関わるほとんどの費用がゼロでないと、こうならないと思います。

投稿: YO-SHI | 2008年7月11日 (金) 14時45分

YO-SHIさん

私のブログを訪れてくださり有難うございました。

私も書評を書くことが多いのですが、
読むべき本を見つけるのに苦労している次第です。
ということで、ちょくちょく拝見できればと思います。

今後とも何卒よろしくお願い致します!

投稿: WEBMAN | 2008年7月12日 (土) 14時18分

WEBMANさん、コメントありがとうございます。

こちらこそ、今後ともよろしくお願いいたします。
私も本選びには悩みます。色々な方の書評を参考にしたり、推薦のコメントをいただいたりして読んでいます。
私の場合、他人から勧められた本は、ハズレが少ないように思います。

投稿: YO-SHI | 2008年7月12日 (土) 16時56分

yo-shiさま

先日ご紹介くださった本の著者、田中正博と申します。

いろいろなブログでコメントしていただき、
本当にありがとうございます!

高橋さんも、yo-shiさんのブログを
ご訪問されたみたいですね(笑)

もうすぐ『やっぱり「仕組み」を作った人が買っている』
が発売されるんで、楽しみです。
(ちなみに、この本に、私も登場しています)

何はともあれ、ありがとうございました。
感謝。

田中正博


投稿: 田中正博 | 2008年7月21日 (月) 21時40分

おはようございます。

著者からのコメントをはじめてみて朝から少し興奮気味です。(ってひとのブログ上でですけど)
本読みとしてはうれしいですよね。

シンプルで実践しやすいってことは誰でもできる=誰かがやっているのだから後追いだとうまくいかない、ってみんな思ってセールスの電話をかけてくる人は参考にしないんでしょうかね。電話をかけてくるセールスの人がみんなこの本を参考にすれば仕事の邪魔をされないんですけどね。

投稿: kbb | 2008年8月 8日 (金) 08時17分

kbbさん、コメントありがとうございます。

著者からコメントをいただく、というのはすごくうれしかったです。
このコメントをいただいた後、他の著者からもコメントが来ないかと
ムリな期待をするようになって、困ってますが。

「セールスの電話をかけてくる人がこの本を参考にしてくれれば」
という意見は、この本の他の書評でも時々見かけます。
私も、本当にそう思います。

投稿: YO-SHI | 2008年8月 8日 (金) 10時31分

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